Александр Головатый, WeGoTrip: B2B-направление помогло переждать пандемию, а на B2С компания заработала

WeGoTrip – travel-tech стартап, предлагающий бесконтактные аудиоэкскурсии по мировым достопримечательностям от локальных экспертов. Сейчас компания продает около 500 продуктов на русском и английском языках в 83 городах мира (преимущественно в России и Европе). За все время сервисом воспользовались более 20 000 клиентов.

Основатель WeGoTrip Александр Головатый рассказал о продукте, выходе на международный рынок и бизнесе в пандемию.

Все начиналось с квестов

Александр Головатый изучал «технологическое предпринимательство и развитие инноваций» в магистратуре университета ИТМО в Санкт-Петербурге. Суть учебы заключалась в запуске технологического проекта. На тот момент у будущего основателя WeGoTrip был интернет-магазин по продажам жидкой резины для автомобилей – как утверждает Головатый, такой магазин «любой мог сделать за несколько часов».

Во время учебы я размышлял над идеей. У меня была девушка (теперь уже супруга), с которой мы любим квесты. Я решил сделать ей предложение в формате квеста, но понял, что нет достойной платформы для его проведения,

– рассказывает Александр.

В университете он нашел единомышленников, с которыми решил создать новый проект. По вечерам парни работали над идеей, и в 2017 году они запустили Surprise Me – B2B-платформу для создания и проведения квестов (работает и сегодня). Уже в следующем году выручка новой компании составила 2,4 млн рублей. В то же время удалось привлечь $15 тысяч от венчурного инвестора Александра Румянцева на развитие бизнеса.

На первом этапе в команде были одни разработчики, чуть позже появился человек, ответственный за привлечение авторов квестов. На пике роста в 2019 году в компании работало 15 человек.

По словам Головатого, начинающие стартаперы допустили массу ошибок: «Вместо того чтобы заниматься продажами, углублялись в продукт. Поняли, что рынок не такой большой, и развернулись в сторону туризма. Сами квесты чем-то схожи с обычными экскурсиями. Мы хотели построить B2C-продукт, а Surprise Me превратился в продукт для корпоративного сектора».

Сейчас у компании два продукта — Surprise Me и WeGoTrip. Первый работает в B2B-сегменте, второй ориентирован на B2C.

WeGoTrip «вырос» из Surprise Me в 2019 году, когда компания вышла на международный рынок за счет партнерства с иностранными маркетплейсами. По словам основателя, «экономика сервиса простая: партнеры получают комиссию с продаж, мы получаем клиентов по фиксированной цене. Наши аудиоэкскурсии можно купить у крупных игроков рынка – таких, как GetYourGuide, Booking и другие».

WeGoTrip начал расти, поскольку одним из первых в мире запустил аудиоэкскурсии с электронными билетами в различные музеи. Александр говорит, что об этой возможности бизнесу подсказали сами пользователи.

Например, вы прилетели в Париж, захотели попасть в катакомбы. Купили аудиоэкскурсию с билетом через WeGoTrip — и не нужно стоять в очередях в кассу, –

объясняет Александр.

WeGoTrip предоставляет билеты без наценки, а иногда даже дешевле, чем в кассах музеев. Подобных договоренностей удалось достичь благодаря прямым контрактам с культурными учреждениями и партнером – официальным провайдером билетов более чем в 1500 достопримечательностей по всему миру.

За счет аудиоэкскурсий компания выросла в семь раз (по сравнению с 2018 годом) и в 2019 году заработала 17,2 млн рублей.

Как работает сервис WeGoTrip

Клиент заходит на сайт или скачивает приложение, выбирает экскурсию, оплачивает ее и получает доступ в офлайн-режиме. Билет в музей или достопримечательность приходит моментально. «За счет прямых контрактов сервис предоставляет таймслоты, которые зачастую не могут предоставить крупнейшие туроператоры», — рассказывает Александр.
Экскурсоводы или авторы могут зарегистрироваться в сервисе бесплатно. После регистрации они попадают в конструктор аудиоэкскурсий. Далее им нужно проложить маршрут на карте, разработать содержание и навигацию, наполнить экскурсию контентом, включая фотографии. На этом этапе экскурсия отправляется в WeGoTrip на промежуточную модерацию, и после начинается озвучка. В основном, авторы делают озвучку самостоятельно, но в случае необходимости сервис готов предоставить профессионального диктора «в счет будущих вознаграждений».
Автор экскурсии получает комиссию в размере 30% от дохода компании с каждой покупки (если напрямую не участвует в продажах), и 60% при использовании партнерских ссылок, например, у себя в Инстаграме. По словам Головатого, недавно одна из авторов экскурсий на WeGoTrip поделилась с ним, что доходы от сервиса приносят ей треть месячной выручки.

Как маркетплейс пережил пандемию

Планы на 2020 год были грандиозные: компания планировала заработать миллион евро – увеличить выручку в четыре раза по сравнению с предыдущим годом. Через неделю после начала пандемии продажи ушли в ноль, но у бизнеса была финансовая подушка на три с половиной месяца.

«Казалось, что это временно, и неплохо пока заняться оптимизацией процессов. Прошло полтора месяца, и все поняли, что история затягивается», – вспоминает Головатый. Из-за отсутствия продаж с некоторыми сотрудниками пришлось расстаться.

Первое, что компания сделала в кризис, – перезапустила B2B-направление и стала продавать детские и взрослые квесты крупным корпорациям. «Именно B2B-направление помогло пережить пандемию. В против случае пришлось бы попрощаться со всеми сотрудниками», – говорит основатель компании.

Параллельно стартап следил за рынком, прошел в 500 Startups и получил $15 тысяч от партнера акселерации Bank of Georgia.

С учетом того, что в 2019 году бизнес сосредоточился на зарубежных рынках, про российский все забыли. В середине 2020 стало понятно, что ситуация в России стабилизируется быстрее. За несколько месяцев WeGoTrip реанимировал локальные продукты и выпустил 70 аудиоэкскурсий. За счет продаж аудиоэкскурсий с августа по декабрь 2020 года компании удалось заработать 4,3 млн рублей — треть от выручки 2019 года.

О планах на будущее

Сейчас в WeGoTrip работает 18 человек. Компания активно нанимает и расширяет команду. За первое полугодие стартапу удалось заработать 7,3 млн рублей, что уже превышает цифры прошлого года. В июле этого года удалось установить рекорд продаж – более 1100 заказов и 2500 путешественников.

В 2021 году WeGoTrip перезапустил международные аудиоэкскурсии, которые составляют 20-25% от всех продаж. Компания доработала стандарты качества и модернизировали конструктор экскурсий, опираясь на обратную связь от авторов.

Главный фокус стартап держит на WeGoTrip, потому что продукт растет. Проект Surprise Me развивается самостоятельно: приходят компании и покупают доступ к платформе для создания и проведения собственных квестов.

В ближайшие два года WeGoTrip планирует сделать около 5000 новых экскурсий на восьми языках и охватить самые популярные туристические направления, в том числе США и другие страны Европы.

Фото: из архива героя