Hotellab – это платформа, помогающая менеджерам гостиниц эффективно управлять доходностью и оптимизировать финансовые потоки (Revenue Management System, RMS). Стартап был основан в России в 2018 году, и к июню 2021 года у него стало 70 клиентов, в основном в России, Восточной Европе, Турции и других странах Ближнего Востока. Основатель Hotellab Анатолий Бурдаков уверен, что рано или поздно RMS начнут использовать большинство гостиниц, и рассчитывает быть лидером на этом растущем рынке. 

Как начинался Hotellab 

Более 10 лет назад Анатолий Бурдаков закончил в Канаде колледж гостиничного менеджмента. Одним из первых мест его работы был Кейптаун (ЮАР) – в 2010 году он работал в местной отельной сети. Это было как раз то время, когда в городе проходил Чемпионат Мира по футболу. Город Анатолию так понравился, что он остался там еще на пять лет. Работал дежурным менеджером, а позднее, когда один из отелей вышел из сети, стал его операционным директором.

Владелица отеля, которая была из Лондона, доверила ему настроить с нуля все операционные процессы – и тут Анатолий впервые начал самостоятельно работать с IT-технологиями в отельном бизнесе: настроил облачную PMS-систему, менеджер каналов, интегрировал с Booking.com и Expedia. «Сегодня все это базовые вещи, – говорит он, – но тогда, году в 2012 и 2013, это все только становилось трендом». 

Позднее владелица решила еще больше повысить эффективность отеля и обратилась за советом в компанию Revenue Performance, основатель которой был экс-директором по управлению доходами всей сети IHG в регионе. Он приехал в Кейптаун обучать Анатолия основам управления доходностью. Первые алгоритмы динамического ценообразования Анатолий пытался внедрить еще с помощью ExCel, и даже это дало, по его словам, колоссальный результат. Позднее, вернувшись в Россию (в Екатеринбург), он пошел работать в местную отельную индустрию и решил попробовать внедрить эти технологии на родине, объединив управление доходностью с маркетингом и операционным менеджментом. Результат удалось повторить: в сети, где работал Анатолий, доходы по отношению к рынку за год выросли на 14%. 

Поняв, в какой перспективной струе он оказался, Анатолий решил оставить работу в отеле и заняться консалтингом, а потом и разработкой программного обеспечения для управления доходностью. 

Я всегда интересовался и предпринимательством, и технологиями, – признается он. – Всегда был в отеле тем, кто чинил компьютеры и внедрял облачные решения. 

Так и появился Hotellab. 

Как это работает на российском рынке 

По словам Анатолия, RMS сейчас есть только у порядка 15% отелей на глобальном рынке, но в ближайшие годы эта доля значительно вырастет. RMS – это явление, которое родилось в авиационной отрасли, где уже давно, с 80-х годов, была автоматизирована система бронирования. 

В основе управления доходностью лежит динамическое ценообразование: цены на билеты не фиксируются, а постоянно меняются с учетом динамики рынка, данных о собственных продажах и других факторов. С развитием технологий это ценообразование становилось все более автоматическим. Теперь эти же технологии применяются и в продажах в гостиничной индустрии – начавшись с крупных сетей, это дошло и до независимых отелей. 

На создание MVP у Анатолия Бурдакова ушло более года. На начальном этапе он инвестиции не привлекал, решив, что все необходимые ресурсы у него уже есть. Но позднее, когда встал вопрос о расширении, деньги все-таки понадобились, и стартап обратился к венчурным инвесторам. В итоге, как он считает, все сложилось наилучшим образом: долю в бизнесе пришлось отдавать меньшую, чем если бы это произошло в самом начале. 

В начале этого года стартап привлек $200 000 и планирует привлечь еще $400 000

Ниша у продукта не такая высококонкурентная, как, например, у CRM – условный «Гугл» вряд ли пойдет делать RMS для отелей. За рубежом есть несколько компаний, которые делают такие же продукты: IDeaS Revenue solutions, Duetto, Atomize, Beonprice. 

Рынок только зарождается, и продукты фокусируются либо на сетевых отелях, либо локально каждый на своем направлении. Поэтому я и пошел сюда, так как понимал: на западном рынке кейсы уже есть, а в России и Восточной Европе такого игрока еще нет.

С началом продаж стартап столкнулся с тем, что отельеры зачастую весьма консервативны. На вопрос, хотите ли вы повысить эффективность бизнеса, они часто отвечают: «А зачем? Нас и так все устраивает, или мы сами все знаем». К тому же работа с большими объемами данных для многих по-прежнему кажется чем-то чрезмерно сложным и требующим больших вложений. Ситуация меняется, но многие отельеры по-прежнему остаются немотивированными и не думают о том, что без RMS они рано или поздно начнут проигрывать конкурентам, которые «подружатся» с современными инструментами продаж.

Собственно, продукт Hotellab – это прежде всего RMS, которая автоматизирует работу с ценообразованием. Но у нее есть особенности, которые отличают ее от иностранных аналогов. Анатолий Бурдаков и его команда вложили много сил в то, чтобы она запускалась и приносила результаты быстрее. Если западные аналоги требуют долгой и кропотливой установки, то Hotellab утверждает, что может установить свою платформу за 2-3 недели. Из других особенностей: Hotellab работает не на увеличение выручки любой ценой, а на общую эффективность. Для этого платформа стала учитывать и себестоимость номера, и стоимость привлеченного бронирования. 

Порой более высокая цена и меньшая загрузка по факту приносят больше прибыли, чем распроданный с низкими ценами отель. Кроме того, значительную часть прибыли отельера снижают комиссии посредников – поэтому платформу Hotellab можно настроить таким образом, чтобы она в случае высокой загрузки блокировала продажу популярных категорий номеров через посредников и остаток продавала бы только напрямую. 

В целом система способна повысить доходы отеля до 30%. Анатолий также отмечает, что из-за пандемии в отельной индустрии изменилась глубина бронирования. За счет оттока корпоративных клиентов вырос сегмент индивидуальных, а в нем принятие решения происходит в последний момент – за 5-7 дней до заезда, а то и меньше. А значит, и время принятия решений по ценам у отельеров сокращается, и тут уже без автоматизированных решений не обойтись. Кто будет думать дольше – тот рискует получить меньше.

Сравнение с рынком – главный инструмент измерения эффективности RMS. «Мы не волшебники и сам “пирог спроса” увеличить не можем. Но можно получить в нем большую долю», – говорит Анатолий. 

Работа с платформой может быть настроена таким образом, что работники одобряют рекомендации системы (подходит для более крупных отелей), либо систему можно просто поставить на «автопилот». На вопрос, может ли алгоритм ошибиться, основатель Hotellab отвечает, что ошибка не исключена, но маловероятна при правильной подготовке. 

При правильном анализе тренда глубины бронирования, при правильном анализе тренда конкурентов, при правильно подобранном пуле конкурентов наш алгоритм даст результат выше, чем ручное управление, 

– уверен он. Кроме того, работа может быть и гибридной: можно совмещать «автопилот» с ручным управлением. Некоторые клиенты Hotellab на маленькой глубине (на ближайшие дни) продают «автопилотом», а на бронирования на более отдаленные даты цены устанавливаются вручную. 

Сейчас у Hotellab около 70 клиентов – в основном, в России и Восточной Европе. В ближайшие годы Анатолий Бурдаков задался целью увеличить их число в 10 раз – до 700. Для реализации этого смелого плана в июне 2021 года стартап привлек $200 000: инвесторами стали фонды Iskra Ventures и Startup Lab. После подтверждения устойчивого роста продаж эти фонды планируют инвестировать еще $400 000.

Фото: из архива героя

Читайте также:

Тэги:

Рассылка ТТТ: новости туристической индустрии и технологий раз в две недели

Внесите ваш email в форме ниже и нажмите кнопку "Подписаться"

Нажимая на кнопку "Подписаться", вы соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности

Спасибо!

Вы успешно подписались на рассылку.