Представьте, что вы арендуете квартиру в путешествии, но больше вам не надо тратить время на переписку и встречи с хозяином, чтобы получить ключи. От мороки с ними избавляет новый стартап ApartX.

Канату Кельдибекову 35 лет, он живет в столице Казахстана Нур-Султане (до 2019 года – Астана). Канат – один из основателей приложения, которое открывает умные замки с помощью пин-кода. Он окончил факультет менеджмента в сфере туризма, после этого три года отработал в гостиничной сфере. Занимался бизнесом, связанным с арендой квартир, маркетингом и созданием сайтов. Предыдущий опыт навел его на идею нового сервиса. Мы записали историю Каната от первого лица.

Как все начиналось: ключи от квартир, которые вечно теряются, и рынок «умных» замков

Раньше я снимал несколько объектов на длительный срок и сдавал их посуточно. Когда у меня было две-три квартиры, это было терпимо, но когда их стало больше десяти – начали возникать трудности с передачей ключей. Они постоянно теряются, нужно их где-то хранить, маркировать. Бывает, что гости забирают ключи с собой, или горничная их теряет. Если что-то случилось в квартире – нужно найти время и передать ключ электрику или сантехнику, а после окончания работ забрать. А если кто-то заезжает в три часа ночи – нужно ехать встречать. 

Случается, что человек летит из-за границы, и у него задержка самолета. А он не может предупредить, и приходится до утра сидеть ждать его. Бывают моменты, когда гости одновременно заезжают, а квартиры расположены в разных точках города. Это просто кошмар.

После бизнеса с посуточной арендой я ушел в маркетинг и создание сайтов. Когда появились знания в IT-сфере, пришла идея стартапа. Разговаривая с бывшими коллегами по арендному бизнесу, я понял, что проблема с ключами актуальна. И люди готовы платить за то, чтобы кто-то решил их боль.

Сначала мы с партнером нашли готовый электромеханический замок с кнопкой, который работает через импульс переменного тока. Заменили кнопку на запрограммированную плату, которая работала через наше приложение. Но это был очень страшный и неудобный замок. А еще он занимал много времени на монтаж и требовал специфических знаний.

Мы начали изучать рынок и поняли, что в мире уже десять лет выпускают «умные» замки, которыми можно управлять через смартфон. В Китае можно заказать замок с любой начинкой и по своему дизайну. Самый крупный рынок – в Южной Корее, Германии, Америке. На Kikcstarter и Indigogo (краудфандинговые платформы — прим. TTT) было запущено около 100 проектов, связанных с «умными» замками, и 80% из них набирали нужную сумму. Это доказывало, что у рынка есть спрос.

Никаких махинаций, стоят недорого, устанавливаются за пару минут

«Умные» замки можно использовать не только в арендуемых квартирах, но и в гостиницах. Сейчас в отелях используют или обычные ключи, или ключ-карты. Самый дешевый замок, который открывается карточкой, стоит 5000-6000 рублей. Но у них есть большой минус — они не синхронизируются с CRM-системами. Замки, которые умеют это делать, стоят от 10 000 рублей. Самый дешевый «умный» замок можно купить за 8000-9000 рублей. 

Также у замков с карточками есть проблема – администраторы могут присваивать деньги отеля. Это происходит оттого, что когда карточку отдают гостю, это нигде не фиксируется. Персонал может ночью передать ключ-карту от номера гостю, договориться с горничной, принять оплату наличными и положить их себе в карман. Также у администрации существует мастер-ключ, который открывает абсолютно все замки в отеле, и это развязывает руки персоналу. Наша система это полностью исключает. 

У нас в ассортименте – более 50 видов замков для деревянных, пластиковых, стеклянных и железных дверей с функционалом на любой вкус. Есть замки со сканированием отпечатка пальца – они стоят 9000 рублей. Без сканера – 8000 рублей. По дизайну они могут быть совершенно разными. 

У нас сейчас есть лидер продаж, он устанавливается очень просто. В каждом замке есть цилиндр, куда вставляешь ключ. Он держится всего на одном болте, чтобы его было удобно менять. Наш «умный» замок выглядит, как это цилиндр. Мы убираем старый механический замок и вставляем наш – «умный». Рекорд скорости установки – 1 минута 20 секунд. Замок работает от мизинчиковых (ААА) батареек, которые держат заряд порядка 12 месяцев. В основном замок находится в спящем состоянии и использует энергию, только когда вы его открываете. Дверь захлопнулась – замок опять «ушел в спячку».

Безопасность: технология ЦРУ, 10 символов в пин-коде, взлом пароля займет 4 месяца

Технология пин-кодов, которую используют во всех замках, существует уже 50 лет. Это разработка ЦРУ, уже проверенная временем. Сложность взлома пин-кода зависит от количества символов в пароле. Мы используем пин-код из десяти символов. Но также можно открыть замок через кнопку в приложении – когда телефон синхронизируется с замком. 

Чтобы взломать наш замок, надо физически подключиться к плате через проводки, и все равно взлом одного пароля займет четыре месяца. Пин-код меняется для каждого клиента. Не получится приехать через несколько месяцев и попасть в квартиру – что возможно при наличии обычного ключа. 

У нас был один клиент, у которого 25 квартир сдаются в аренду посуточно. В одной из них у него украли телевизор – при этом никаких следов взлома. Выяснилось, что один из его гостей сделал дубликат ключа и вернулся через месяц за телевизором.

Год назад, когда мы начали продавать замки в Казахстане, люди боялись именно взлома. Хотя нужно понимать, что арендные квартиры – это не личные. Там самое ценное – телевизор. Нет смысла совершать налет на квартиру, где мало ценных вещей. Но все равно мы в дополнение к замку и приложению предлагаем страховку посуточных квартир. Это стоит 200 рублей в месяц, сумма покрытия – 400 000 рублей. Кроме того, каждый гость, который пользуется приложением, верифицируется паспортом и подписывает договор аренды, где прописано, что он отвечает за имущество квартиры. Поэтому все достаточно безопасно. 

Конкуренты концентрируются на продаже замков, а не на разработке приложения

У нас есть несколько конкурентов в Казахстане и России, но у них основная модель работы – сначала продажа замка и потом снятие абонентской платы за использование софта. У нас тоже есть такая модель – в таком случае абонентская плата составляет 500 рублей. Но есть и вторая модель, более универсальная. Она заключается в том, что мы даем замок в аренду, и туда уже входит стоимость софта. За 1000 рублей в месяц клиент получает полный доступ к замку.

В Америке тоже есть производитель умных замков August Lock. Они поднимали инвестиции на обустройство цехов и производство. Поэтому софт для бронирования гостиниц для них – побочный продукт. И это очень ограниченный по функционалу софт, который нестабильно работает, его не обновляют. Их основная бизнес модель построена на продаже замков. 

Не только замки, но еще бронь гостиниц и квартир

Мы не только продаем замки, которые открываются пин-кодом через наше приложение. Все замки синхронизируются с платформами аренды – Booking, Airbnb, Avito, Ostrovok и другими. В нашем приложении можно напрямую забронировать квартиру. В приложении формируется "Smart contract" – цифровой договор между гостем и арендодателем. Каждая сторона предварительно проходит верификацию путем загрузки личных документов, как в каршеринге. 

Мы не планируем конкурировать с Booking и Airbnb, но мы заходим на их поле. Наши основные клиенты – владельцы квартир и гостиниц. Booking – это каталог квартир, их основные клиенты – туристы. У нас нет никакого конфликта интересов. Мы можем просто делать с ними интеграцию. То есть мы берем на себя оптимизацию работы владельцев недвижимости, а Booking отвечает за улучшение сервиса для туристов.

Наше приложение меняет рынок и делает квартиру полностью автономной. Ее можно сдать или снять, не встречаясь с клиентами или владельцами. Это приведет к тому, что необходимость гостиничного сервиса отпадает. Человеку нужно переночевать – он выбирает номер, оплачивает его и получает доступ. Не надо ждать ключ у стойки регистрации, подавать документы, подписывать бумажки. Вам не придется ночью будить спящего администратора. Чем меньше человеческого фактора, тем легче работать и выстраивать бизнес. К тому же зарплата работников – это самый большой расход в бизнесе. 

Охват: работают в Москве и Казахстане, планируют выходить на рынок Турции и Юго-Восточной Азии

С квартирами мы работаем больше года в боевом режиме. Мы запустились в 2020 году. Больше полугода шли тесты, мы меняли продукт, добавляли функционал. Гостиницы мы начали подключать около месяца назад. Пока тестируем приложение, меняем логику платформы, потому что гостиницы и квартиры – абсолютно разные вещи. 

Сейчас у нас подключено пять гостиниц и 700 квартир. Мы работаем в семи крупных городах Казахстана и Москве. За год с небольшим мы отточили продукт на рынке СНГ, но в целом этот рынок не такой большой и не так сильно нам интересен. 

Мы изначально весь продукт делаем на английском языке с прицелом на зарубежные рынки. На этапе общения с партнерами мы уже поняли, что это решение нужно в Турции, Индонезии, Филиппинах, Малайзии. Там нет конкуренции совсем, а туризм очень хорошо развит. Там строят жилье под сдачу именно туристам: отели, апартаменты. И покупают сразу много «умных» замков из Китая уже на этапе строительства. Наша задача – подключиться к этим замкам и предоставить наш софт. Наше приложение умеет синхронизироваться с 80% замков, которые производят в Китае. 

Россия нам интересна как направление, но сейчас туда физически сложно попасть. Раньше хотя бы можно было прилететь через Турцию. Из-за этих сложностей мы решили чуть позже заходить в другие российские города. При этом у нас есть большой запрос из Турции, и мы хотим выйти на их рынок до конца этого года. Там около 60% гостиниц (300 тысяч номеров) не оборудованы даже электронными замками. В Турции мы поставили наши замки в одну гостиницу бесплатно. И хозяин выбирает – платить ежемесячную абонентскую плату или 1 доллар с каждой брони. Второй вариант ему безопаснее, потому что он платит, только когда зарабатывает. А нам достаточно, чтобы один номер сдали 60 или 70 раз. То есть за три-четыре месяца мы возвращаем наши вложения.  

Сколько стоил запуск, и сколько нужно еще денег

Изначально мы инвестировали свои деньги: потратили их на разработку и первую поездку в Китай, где мы договорились о закупке замков у производителей. На это мы потратили около 50 000 долларов. Сейчас нас более или менее знают, но полтора-два года назад, чтобы о себе заявить, мы участвовали во всех профильных мероприятиях, которые проходили в Казахстане, России и Сингапуре. Мы рассказывали о своих достижениях, общались с представителями инвестфондов тет-а-тет, а после конференций показывали наши KPI, присылали фотоотчеты, рассказывали об изменениях. И в какой-то момент инвесторы сами начинали изъявлять желание проинвестировать.

Мы планируем где-то в июле закрыть раунд (этап привлечения средств на развитие бизнеса — прим. TTT) на 300 000 долларов. 70% этих денег уйдет на закупку замков. Часть из них мы установим в Казахстане, чтобы укрепиться на этом рынке. Сейчас занимаем около 5% рынка, а хотим 20%. А часть берем для выхода на рынок Турции. У нас есть сильный запрос в Анталье – мы встречались с десятками руководителей гостиниц, и они очень заинтересованы. Это самый крупный гостиничный рынок страны, там находится примерно 20% всех гостиниц (100 000 номеров).

Команда проекта: соучредитель-программист, пять человек на фуллтайме и сарафанное радио 

У меня есть соучредитель – программист, фулл-стак разработчик с 13-летним опытом работы. Всего на фулл-тайме у нас пять человек, на парт-тайме еще семь. Нам надо будет усилить штат разработчиков нового функционала. Для продаж пока хватает сарафанного радио – мы даже в маркетинг не вкладывались. Сначала хотим на основании этих продаж улучшить продукт, чтобы он готов был к полномасштабному внедрению. 

У нас в планах есть интеграция с каналом Варламова и казахстанскими блогерами, связанными с туризмом и айти. Но это все будет чуть позже.

Что такое Astana Hub?

Мы резиденты Astana Hub – это технологический хаб проектов в Нур-Султане. Это как «Парк высоких технологий» в Минске или «Сколково» в Москве – место, где собираются IT-проекты, и им предоставляют различные бонусы, в том числе налоговые льготы, пиар поддержку, офисные помещения. Это сильно облегчает работу стартапов. Тут рядом работают как начинающие стартаперы, так и опытные компании, которые уже стоят десятки миллионов долларов.

*«Х» в названии компании — это exchange. «Шеринг апартаментов» получается.

Фото: из личного архива героя

Читайте также:

Тэги:

Рассылка ТТТ: новости туристической индустрии и технологий раз в две недели

Внесите ваш email в форме ниже и нажмите кнопку "Подписаться"

Нажимая на кнопку "Подписаться", вы соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности

Спасибо!

Вы успешно подписались на рассылку.