Елена Белоусова – travel-маркетолог, специалист по продвижению в сфере туризма и гостеприимства, опыт работы в индустрии – с 2006 года.
Инструменты продвижения авторских туров — первые шаги
Начиная продвижение, следует в первую очередь оценить, какими ресурсами вы обладаете: сайт, инстаграм, фейсбук, база электронных адресов, лендинг под конкретный тур и т.д.
Туризм — непростая для продвижения сфера, в которой продаются услуги, причем недешевые. В первую очередь здесь важно доверие, лояльность аудитории. Не стоит рассчитывать на покупку после первого захода на сайт — клиент вас еще не знает и не уверен, можно ли именно вам заплатить значительную сумму денег. Отсюда вывод: цикл покупки в туристической деятельности весьма длинный, и чем более дорогой у вас продукт, тем сложнее вызвать доверие.
Если у вас нет солидной базы подписчиков, для которых вы уже не случайный персонаж, а автор путешествий, о котором они слышали, принятие решения займет немало времени. Если у вас небольшая, но хорошо собранная база (не боты, не случайные люди и не ваши друзья-товарищи), есть варианты эффективного продвижения по ней.
Хорошо работают «лукэлайки»: чем более однородная аудитория на вас подписана, тем лучше онлайн-площадки будут подбирать рекламные показы по своим внутренним алгоритмам и демонстрировать объявления именно тем, кто с наибольшей вероятностью может заинтересоваться вашим турпродуктом.
Если «теплой» аудитории нет, закладывайте на кампанию больше времени — не месяц, а минимум два. Выстраивайте «воронку продаж» таким образом, чтобы «прогреть» потенциальных покупателей. И конечно, не рассчитывайте на продажи «в лоб» — это не ремонт обуви и не доставка пиццы, чтобы заказ был совершен сразу.
Практический подход — как расположить к себе аудиторию
Если вы продаете турпродукт «холодной» аудитории, не знакомой с вами, помните, что в 98% случаев покупка происходит только через личный контакт – после звонка или переписки в мессенджерах. Начните с замены на лендинге кнопки «забронировать» на, например, «скачать программу» / «получить план путешествия».
Таким образом (помним, что с первого захода покупок практически не бывает!) вы получите контакты клиента, с которым потом можно общаться более прицельно — по электронной почте, Whatsapp или телефону.
Задача посадочной страницы – получить контакт клиента, а не что-то сразу продать ему. Поэтому, несмотря на то что многие жалуются на поп-апы, имеет смысл настроить и такой инструмент. Он повышает конверсию сайта – перед потенциальным клиентом будет всплывать форма, упрощающая отправку данных.
Учтите, что здесь есть свои тонкости: поп-ап должен всплывать не сразу (например, через 30 секунд или после прокрутки до важного блока) и легко закрываться, как с десктопа, так и с мобильных устройств.
Если в качестве лид-магнита (то есть бесплатного файла для скачивания) вы используете подробную программу тура, помните, что это еще одна точка касания с клиентом. Программа, которую вы предлагаете, должна быть максимально содержательной: длительность переходов и/или экскурсий, список вещей, которые надо взять с собой, описание отелей, в которых запланировано размещение, и т.д. Этот файл не только дает дополнительную пользу для принятия решения о покупке, но и повышает вашу экспертность в глазах покупателя.
Еще один плюс качественного лендинга — задел на будущее. Людям из той базы, которая у вас набирается, могут не подойти, например, даты конкретного тура (а авторские туры всегда строго привязаны к датам), но это не значит, что они не вернутся.
Случается, что даже при наличии всего 300 с небольшим контактов можно закрыть большую часть группы на следующую поездку. К тому же живой контакт не только увеличивает вероятность продажи, но и дает потенциальным клиентам возможность задать вопросы, а вам получить ценную обратную связь.
Наконец, собранные контакты можно использовать для ретаргетинга: и в Яндекс, и в Фейсбук загружаются телефонные номера или адреса электронной почты, после чего ваша реклама будет целенаправленно показываться той аудитории, которая взаимодействовала с вашим сайтом или социальными сетями.
Быстро и прицельно — рассылки и реклама
После того, как вы настроили интернет-страницу, к форме, которую заполняет пользователь, следует подключить автоматическую серию писем (от одного письма до регулярных сообщений в течение, например, недели).
Автоматизация в данном случае не только экономит время по сравнению с ручной отправкой, но и позволяет пользователю «не остыть» и не забыть, что он вообще заходил на сайт. Недавнее исследование показало, что если поставщик услуг не отвечает своему клиенту в течение 15 минут после оставления контактов, вероятность продажи снижается на 50%. Таким образом, реклама может работать на вас даже ночью.
Не стоит отключать показ рекламы в ночное время суток до тех пор, пока вы не получите первые результаты теста. Это же правило относится и к выбору каналов продвижения.
Три закона рекламы для сферы туризма:
1) Тестируйте на малых суммах перед масштабированием
2) «Упаковка» сайта имеет значение и влияет на результат
3) Чем дороже продукт, тем презентабельнее лендинг
На чем нельзя экономить в продвижении?
Часто в попытках достичь быстрых результатов начинающие авторы путешествий бегут за настройкой рекламы, при этом забывая, что важнейшая часть стратегии продвижения – это упаковка продукта, прежде всего подготовка сайта, на который заходят посетители.
Плохо подготовленный сайт можно свести на нет все попытки привести на него покупателей: на лендинге люди будут неохотно оставлять заявки, а значит стоимость лида будет расти и не укладываться в экономику продаж.
На что стоит обратить внимание? В первую очередь на скорость загрузки сайта — пользователи отвыкли ждать, особенно при заходе с мобильного устройства. Если пауза составляет более трех-пяти секунд, вы потеряете клиента.
Во-вторых, важна верстка для мобильных устройств – не забывайте, что больше половины заходов происходят именно так.
Читайте также: Авторский тур: как составить, кому предложить, что не упустить
Наконец, нужно уметь работать с «возражениями». К примеру, активный отдых (особенно с детьми) вызывает множество опасений: не будет ли слишком сложным горный поход, не свалится ли ребенок с палубы в яхт-туре, нет ли в месте назначения ядовитых насекомых… Не найдя ответов на подобные вопросы, потенциальный турист скорее всего даже не будет эти вопросы задавать, а просто уйдет с сайта.
Суммируя вышесказанное, можно сделать следующие выводы:
- В туризме доверие решает
- Закладывайте большее время, если нет своей базы
- Не экономьте на качественной упаковке
- Тестируйте разные каналы и инструменты
- Анализируйте неудачи и ищите их причины
- Формируйте базу, если хотите работать в долгую и масштабировать бизнес
Фото: unsplash.comПодпишитесь на наш Телеграм-канал, чтобы быть в курсе новостей из мира туризма, стартапов и технологий.
