Вице-президент по управлению доходами Aviasales Ярослав Котышов на онлайн-конференции Travelpayouts Affiliate Summit 2021 рассказал об основных способах монетизации компании и о том, как еще можно зарабатывать в онлайн-тревеле.
В онлайн-тревеле Ярослав Котышов с 2014 года. Работал в тревел-агентстве Biletix, где отвечал за аналитику и управление доходами. В 2016 году пришел в Aviasales, где возглавил отдел по работе со стратегическими партнерами. Aviasales – крупнейший метапоисковик авиабилетов в России и СНГ. Приводим выдержки из выступления Ярослава.
Как работает Aviasales
Aviasales работает, скорее, в массовом сегменте, чем в премиальном. Если проводить аналогию с теннисным кортом, то Aviasales – площадка, которая зарабатывает как на аренде корта, так и на продаже воды (основная и дополнительные виды монетизации).
Aviasales – посредник между конечным потребителем услуги и поставщиком. Мы помогаем пользователям купить лучший билет, а авиакомпаниям – найти своих клиентов.
Про рынок тревела и основные модели монетизации
У посредников в тревеле есть три основных способа монетизации:
Мерчант. Например, когда сеть отелей дает агентствам номера по базовой стоимости. Агентства добавляют к этой сумме определенный сбор и продают пользователям. Последние бронирует отель и платят агентству деньги. Агентство в свою очередь перечисляет деньги в отель, а себе оставляет заложенный сбор. Яркие примеры компаний, которые работают по данной модели, – Expedia и Agoda.
Агентская схема. Деньги уходят не посреднику, а поставщику. Посредник, который привел клиента, получает от поставщика комиссию. Данная модель – основный способ монетизации Aviasales. Главный источник компании – комиссионные вознаграждения от онлайн тревел-агентств и авиакомпаний. Мы получаем комиссию за фактически состоявшиеся сделки (проданные билеты). Еще один яркий пример компании, которая работает по данной модели, – Booking.com.
Рекламная модель. Например, за клик, как это делает Tripadvisor. Компания зарабатывает на перенаправлении трафика на другие сайты. Рекламная площадка получает деньги за каждый клик независимо от того, купил клиент билет или нет. Частично по такой же модели работает KAYAK и Яндекс.Путешествия.
В реальности никто не ограничивается определенной моделью. Как правило, компании используют разные способы монетизации. Некоторые компании начали экспериментировать с подпиской, но подписная модель в тревеле – штука новая.
На чем зарабатывает Aviasales
Расскажу детальнее, как модель монетизации Aviasales выглядит на практике.
Авиабилеты. У нас есть сайт и мобильные приложения. Последние приносят больше половины бронирований (55%), около 20% приходится на мобильный вебсайт. Десктопная версия в этом плане немного отстает.
Отели. Важный источник дохода Aviasales. Компания много лет пыталась развивать отдельный метапоиск под брендом Hotellook, но в какой-то момент поняла, что не сможет его вырастить до уровня авиабизнеса. Главный источник отельного дохода – чекбокс на форме поиска (предложение открыть Booking.com при поиске билетов в отдельном окне).
Партнерский маркетинг. Это не только заработок на продаже авиабилетов, но и один из основных источников привлечения клиентов. Благодаря этому мы не только продаем больше билетов, но и «дотягиваемся» до клиентов буквально везде.
В поисковой выдачи у большинства тревел-блогов можно увидеть инструменты Aviasales. Это win-win история: партнеры рекомендуют нас и получают достойное вознаграждение (от 50-70% от дохода Aviasales).
Партнерская программа Travelpayouts существует с 2011 года. Через этот проект компания продвигает не только предложения Aviasales, но и предложения других рекламодателей. За все время Travelpayouts выплатила партнерам почти 2 млрд рублей.
Aviasales для бизнеса. Проект был запущен в 2020 году. Такой же Aviasales, только для юридических лиц и с закрывающими документами. Компания зарабатывает на комиссиях.
Реклама. В Aviasales есть целый отдел, который занимается рекламой: продажами, креативами. Есть медийная, нативная и сетевая реклама. Мы работаем с разными рекламодателями — от министерства по туризму до банков. Aviasales придумывает и делает все самостоятельно в зависимости от задачи клиента, что позволяет рекламе качественно встраиваться в продукт.
Медийная реклама – баннеры и спецпроекты. Например, баннер в поисковой выдаче или бренд-билет (билет авиакомпании поднимается независимо от стоимости и длительность перелета). Спецпроект выпускаем в том случае, если у клиента есть потребность подробнее рассказать о своем продукте.
Email-маркетинг. Наша рассылка – прежде всего, способ коммуникации с аудиторией. Рекламодатель может попасть в нее при условии, что рассылка будет полностью написана силами Aviasales.
Блог. В блоге у нас был опыт монетизации нативной рекламы (по сути, тот же спецпроект, только в другом формате). Также откручивается контекстная реклама через Google AdSense.
Соцсети могут выступать способом заработка для тревел-бизнеса. Можно сформировать комьюнити в Телеграм, в результате появится дополнительный канал монетизации (рекламные посты, интеграции, и т.д). Также можно использовать имеющиеся проекты для роста аудитории на различных площадках. В тоже время не стоит забывать, что выиграют не те, кто думает про деньги, а те, кто делает лучший сервис и продукт, заботясь о своей аудитории и клиентах.
Фото: Aviasales
Читайте также:
- Сергей Дудин, Эделинк: «Отели смотрят в сторону облачных систем, потому что серверные системы – затратная штука»
- «К этому все идет — рутину перекладываем на роботов». Как работают чат-боты в туризме. Опыт трех компаний — ChatmeAl, «Авиасейлс» и Movista
- Жанна Кира, Ассоциация глэмпингов России: «По документам мы туристическое снаряжение, которое сдают в аренду»
