На прошедшей конференции WTM менеджер по продажам Heathrow Express Ричард Янг рассказал о том, как его компания в ближайшие годы будет бороться за пассажиров.
Если коротко, экспресс, который доставляет путешественников в аэропорт Хитроу из центра Лондона и обратно, в ближайшие восемь лет планирует значительно увеличить продажи через третьи руки и приглашает к сотрудничеству сервисы, продающие путешествия онлайн.
Почему Heathrow Express начеку
Экспресс из Лондона в Хитроу, в отличие от подобных сервисов в других городах, не пользуется привилегиями естественного монополиста и вынужден конкурировать с другими видами транспорта. К примеру, в Москве единственная (если не брать в расчет автомобиль) альтернатива домодедовскому экспрессу – это ехать с багажом до станции «Домодедовская» и оттуда – на маршрутке по пробкам.
В Лондоне же кроме Heathrow Express через главный аэропорт страны ходят и обычные поезда. И если экспресс доставляет пассажиров до вокзала Паддингтон за 15 минут, то обычные электрички в зависимости от маршрута доезжают до того же Паддингтона за 21 или за 34 минуты.
Они не намного медленнее экспресса и стоят дешевле – от £11 в день поездки (а билет на Heathrow Express в день поездки будет стоить от £22 – это около 2200 рублей). Еще есть лондонская подземка. Прямо из аэропорта пассажир может выйти на станцию Piccadilly line и доехать до центра города за 45 минут, потратив £4-5.
В этих условиях дорогой Heathrow Express полагается на маркетинг: вкладывается в рекламу и развивает новые способы продаж, в том числе вспомогательные продажи онлайн через сайты других компаний.
Как это работает
Вспомогательные продажи – когда различные компании, продающие услуги онлайн, предлагают купить дополнительные услуги или товары других компаний на своих сайтах (обычно добавляя их стоимость к стоимости основной покупки).
Классический пример – сайт авиакомпании Ryanair, который помимо билета на самолет в разные годы предлагал покупателю заказать трансфер и гостиницу, купить чемодан и много чего еще.
Большинство таких продаж происходит заранее. Клиент совершает большую покупку (тур или билет на самолет) и ему психологически легче оплатить заодно и другую услугу. О том, что поездку из аэропорта и обратно можно купить и дешевле, пассажир в этот момент может и не задумываться. Английские региональные железнодорожные компании и лондонский метрополитен, в отличие от Heathrow Express, не занимаются продвижением поездок из Хитроу и обратно.
Компания активно привлекает новых продавцов и недавно представила новый API (код, который позволяет отображать актуальную информацию о билетах и ценах на билеты Heathrow Express прямо на сайте продавца). Потенциальный партнер может получить его прямо на сайте, интегрировать в свой софт, продавать билеты и получать комиссию.
Из других удобств: продавец сразу же получает QR-код, который можно вставить в маршрутный лист пассажира – как на авиабилетах (или напечатать отдельно, или сохранить в телефоне). С помощью этого кода пассажир сможет пройти через турникет и выйти к поезду – в то время как билеты на британские поезда, купленные заранее, обычно надо получать в машине, иногда отстояв очередь.
Читайте также: «Потеряли до 90% прибыли». Туристическая индустрия Великобритании надеется вернуться в норму к 2024 году
Практика вспомогательных продаж сама по себе не новая (Heathrow Express, например, делает это уже восемь лет), но важен тренд: компания видит будущее именно за такими продажами.
«Сейчас 65% продаж билетов на Heathrow Express – это ‘turn up and go’ (когда пассажиры покупают билеты на месте прямо перед поездкой – прим. ТТТ), – рассказал Ричард Янг. – Мы хотим, чтобы к 2028 году доля ‘turn up and go’ составляла 20%, а все остальное приносили бы продажи через цифровые платформы и B2B».
Фото: facebook.com/HeathrowExpress
